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【ag九游会】2022年美线合约最新概况和签约策略

人气: 发表时间:2022-08-14 12:45

  上周一到周三,从早到晚,沉浸式参加TPM三天。会场内的演讲没去听,一来实在觉得不值那个票价,二来会场外的会议已经排的满满的了。TPM真正的意义是把所有跟美线相关的公司在短短的三天内聚集在一起。今年登记参会的有2600人,没有登记(在会场外活动的)估计也有2500人,完全恢复到疫情前的人数。主要原因是美国的疫情有所缓解,再加上大家几年没见,借机可以重聚。疫情以来美线发生翻天覆地的变化,大家面对面交流的欲望空前强烈。有个客户感叹:从来没见过这么多manhug。透过无数场的会面,招待会,饭局,酒局,各种信息得到交流和传播。会场内台面上讲的话,也就是台面上的话,真正有用的信息来自场外的交谈。

  马不停蹄见了很多行业相关人士:码头,拖车公司,车架租赁公司,铁路公司,船东,货代,货主,借机全面了解美线生态。周末终于可以坐下来慢慢整理思路,形成文字,逐期就某个话题跟大家分享。

  事先声明:以下信息基于业界人士对话,不能保证真实性,仅供参考。文中表达的个人观点与公司无关。

  直客一直是TPM的座上宾,船东宠,货代爱。以前的合约谈判也大多很顺利,买方市场下,直客基本要啥有啥。

  去年开始直客的日子就开始不好过了。有合约的舱位不够,没合约的只好走超高的即期价。从第四季度开始,有些直客就迫不及待地跟船东谈约,吃够了没有舱位的苦,想早早锁定舱位。没做early bird(早鸟)的客人,这次是揣着忐忑不安的心情来参加TPM的。问一个客人的感受,她说船东给了她太多的Maybe。Maybe就是婉拒。

  今年TPM很奇怪的一件事情是,到目前为止,媒体都没有报道今年的约价在什么位置,除了会前的吹风。原因就不去猜了。【ag九游会】跟往年比,参会的船东高层很少,来的也都很低调。

  问了一圈下来,总体来说,直客签约的进度没有之前想象的那么快,感觉连一半都不到。一个重要的原因是约价。以船东的标准,直客按每年的货量可以分为大中小型,几十万TEU的算第一档,几万到几十万的算中型,不到1万的算小型。综合各方信息,今年直客约价的区间大概是这样的:大型直客在$6000左右(美西,大柜,后同),中型的在$7000-$8000,再往后就是$8000-$11000。美东另加$1000-$2000。可以看出约价差高达几千美金,这从来没有发生过。以前头部直客和其他客人的差价也就几百美金。

  出现这么大价差的原因有几个。首先,货量基本决定运价,货量和约价成反比。另外,直客跟船东的合作历史和配合程度也影响了约价:MQC完成度如何?是否淡旺季都有订舱?能否配合船东的收货喜好?谈约的时间也是影响因素之一。去年第四季度,有些船东放出了$6000-$7000的约价,现在已经没有这个报价了,错过了就是错过了。船东后来越来越自信,报价每个月往上加。最后,2-3年的长约价格比1年约低$1000左右。

  那些拿到$8000-$11000报价的客人不会这么爽快就签字,毕竟这个价钱是去年的三倍,公司管理层要仔细研究才能拍板。直客还在跟船东拉锯,看能否看到更低的报价。有些直客还没有收到所有船东的报价,自然不会贸然先签合约。

  还有一个原因:今年直客的MQC也被砍了。能保住MQC的客人就算不错了,还能加MQC的就是人生赢家了。往年都是直客给船东颁发最佳供应商的玻璃奖座,现在变成了直客要争取做最佳客户(customer of choice)。被砍MQC的直客不甘心,还在跟船东谈判,试图拿回原来的MQC。不到最后一刻不放弃努力,这样签约的进度就拖慢了。

  最后,节后市场恢复较慢,目前的即期运价下滑明显,美西8字头的卖价很多。如果约价高于即期价,客户签约会犹豫。如果约价低于即期价,客户觉得签约比较有利。目前的情况是客户拿到的即期价比约价还低,引发“等等看”的心态。一年后的东西看不准,眼前的东西会影响对未来的判断,接下来几周的即期价的走势对直客签约心理影响很大。

  1.什么约价可以签呢?这个问题太复杂了,没法给出简单的答案。$8000(特指美西,大柜)或以下的一年约价,目前看起来是不错的价格。当然,“不错”的意思是相对的,这个约价已经是去年的2-3倍,也远远超出了很多客户的预算。不过,理想很丰满,现实很残酷。“合理”的价格是直客能实际拿到的价格,不是自己想要的价格。如果是两年约,今年$8000,明年$7000,这就取决于客户对成本的容忍度和长期锁定舱位的迫切性。明年的市场有不明朗因素,$7000的约价是高位,有一定的风险,特别是带罚金的约价。需要指出的是,不是每个客户都能拿到$8000或以下的约价,更多的时候,【ag九游会】这只是“别人家的约价”。更多的客人是要面对$8000以上的价钱,在成本允许的情况下,【ag九游会】舱位保证是第一位的,有直客表示会签$10000左右的合约。【ag九游会】

  2.约价做梯次配置。同一个直客,基于不同船东的合作情况,拿到的报价不尽相同。如果无法都拿到最低的那个约价,可以考虑梯次配置:价低的船东多签MQC,价高的少签,直到MQC总量达到舱位的要求。梯次配置还包括跟货代的合作。如果有货代可以提供一年的fixed rate,通常价钱会比船东高,适量配置也是可行的。直客最后要算的是一个平均运价成本,其实很多直客去年就开始用平均成本的概念了。

  3.与货代的合作。今年这个市场,如果直客从来没有跟船东合作过,船东大概率不会签新客人。2020年开始,很多从来不走货代的直客也开始找货代合作,2021年美线%。如果直客没办法从船东那里拿到足够的MQC,与货代合作几乎是唯一的出路,因为并不是每个直客都有资金和实力自己租船的。跟船东一样,货代也很注重长期合作。如果直客只是在旺季的时候找货代订舱,结果可能是拿不够舱位,要不价钱比别的客人高。直客可以考虑先定好一定比例的货走货代,然后选定几家长期合作的公司持续订舱。今年的市场,直客在选择货代的时候,货代也在选择直客。

  因为直客的签约还没有完成,船东的主要精力还在直客身上,【ag九游会】货代和船东的合约谈判陆续展开。在初期阶段,MQC的量和合约框架已经有了,目前为止透露的信息已经足够做一个大概的判断。

  首先,一个残酷的现实是很多货代的MQC会被减,有的被砍多达30-50%。原因大家很清楚了:船东今年直客的MQC会增加,在总体运力没有明显增长的情况下,货代的MQC只能被砍。不过,目前看来,头部货代都能保住原来的MQC,有的甚至还能增加MQC。跟直客市场一样,货代市场今年也会两极分化。如果直客的差别体现在约价和MQC上的话,货代最大的区别在于MQC。MQC意味着舱位,舱位意味着生存和发展。中型货代的MQC就看每家的结果了。虽然大部分要面临被减MQC的结果,特例是有的。这个时候跟船东合作的历史和配合度就显得尤为重要的。对于船东来说,他们在做减法,就看减谁的。

  今年货代的fixedrate已经快绝种了。已经有船东表示今年不会给任何货代fixed rate。同样,一般只有头部货代还能拿到小比例的fixed rate,其他货代拿到的难度很大。还有,就算合约里有fixed rate,船东放不放舱位,放完舱位能不能拿到空柜,这都是不确定的。听说有的头部货代在参加直客RFQ的时候,报了100%的fixed rate,诧异之余,不禁想知道他们如何执行。以前听过太多货代答应直客fixed rate,结果到了后来连客户的电话都不听了,因为根本给不到。Over-promise,under-deliver的事情还是少干,与其做出不现实的承诺,不如开诚布公,讲明现实情况。

  1.当务之急,力保MQC。这个时候过往合作历史就很关键了。除了MQC的完成度,船东还会看货量的季节分布。旺季大家都有货,关键看淡季的合作。如果货代还可以配合船东的收货策略,比如柜型(小柜,重柜,SOC箱),目的地(IPI),船东更愿意跟这样的货代合作。货代可以拿出过往配合的历史,【ag九游会】再结合今年船东的收货意向,达成新的协议。有give,才有take。如果船东挑直客的话,对货代就更挑了。货代此时要利用上所有的关系,夸张点说,这是生存之战,发展之战。

  2.开展与新船东的合作。传统船东的舱位空缺,可以考虑由新船东来填补一部分。说到新船东,很多货代可能有复杂的感情。去年夏天舱位最紧张的时候,货代跟很多新船东合作,结果体验不是太好:超长的等泊;提重和还空都遇到问题;有的甚至还要再交钱才能把柜子提出来。凡此种种,市场对新船东有了戒备心。好消息是,经过大半年的大浪淘沙后,有的已经退出美线,【ag九游会】留下来的新船东各方面服务逐渐改善,客户体验比去年好了很多。新船东受运力受限,不可能取代原先的船东,最多是个有效的补充。挑选新船东的时候,【ag九游会】要看他们是否做长久经营。面临船东蚕食传统货代市场的挑战,货代需要把朋友搞的多多的,原来船东里对货代保持中性的不多了,新船东目前都是提供港到港服务,是货代的天然合作伙伴。【ag九游会】

  3.提高船东网上spot rate portal的利用。越来越多的船东推出网上spot rate portal。除了直客,货代也是这一服务的使用者。Spot rate的舱位,如果刷的到,是额外的,并不计入合约的A/P(舱保)。虽然数量不大,有时候苍蝇腿再小也是肉。Spot rate也是推断船东对市场预期的有效工具。如何把两者有效结合起来,达到最大效果,今年显得特别重要。

  4.做减法。这听上去有点不同寻常。困难的时候是检验客户关系的最佳时期。如果一切尘埃落定后,货代面临MQC被减的事实,做减法未必不是坏事。有限的资源要用到优质的客户身上。客户经常拖欠运费吗?产生额外费用时,是否一概拒付?是否经常临时取消订舱?客户是否只在舱位最困难的时候出现?直客在审视他们和货代的关系,以便甄别哪家才是合作伙伴。货代应该也做同样的事情。

  接下来的几周很关键。如果市场即期价格重上美西$10000以上,直客签约的速度会加快。如果即期价还在$10000以下,直客的犹豫不决可能还会继续,因为去年超低的约价还没有到期,约价不够舱位的部分走即期价的话,直客也能承受。【ag九游会】无论如何,感觉在3月底之前今年合约基本敲定,比往年早了一个月。高约价,低MQC,直客战战兢兢,货代如履薄冰,2022注定又是一个不平凡的年份。【ag九游会】